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預金、株式、投信、債券、保険などさまざまな種類の商品を1つの金融機関で購入したい収集する」「機会があったらデリバティブなどの最先端商品にも投資してみたい」「預金、株式、投信、債券、保険などさまざまな種類の商品を1つの金融機関で購入したい」という資産運用に対する意識がある。
これらのことから、医者には、積極的な運用マインドがあるとともに、自分の考えだけで運用するのではなく、できるだけ1つの金融機関で資産を運用したいというワンストップニーズがあることがわかる。
一方、公認会計士、税理士、弁護士などのプロフェッショナルは、仕事が忙しい点は医者と共通であるが、そもそも「資産運用にはあまり時間を割きたくない」という考えが強い。
プロフェッショナルが、他の職業の平均より多く持っている考え方は、資産運用のために投資や金融商品について学ぶのは面倒だ。
預金、株式、投信、債券、保険などさまざまな種類の商品を1つの金融機関で購入したい金融商品を選ぶ際には、相続や節税に有利になるかを重視する「資産運用のために投資や金融商品について学ぶのは面倒だ」「預金、株式、投信、債券、保険などさまざまな種類の商品を1つの金融機関で購入したい」「金融商品を選ぶ際には、相続や節税に有利になるかを重視する」の三つである。
以上をまとめると、医者とプロフェッショナルには、仕事が忙しいため、「信頼できる担当者がいれば、できるだけワンストップで対応してもらいたい」という共通のニーズがある。
ただし、医者のほうがプロフェッショナルよりも資産運用に対して、総じて積極的である。
医者・プロフェッショナルに代表される「リテラシーが高く、忙しい富裕層」は、今後、他の職業においても増えていくだろう。
そして、投資の勉強に時間を割くよりも、専門家と相談しながら効率よく資産管理・運用を行うほうが合理的と考える富裕層がこの層の主流になっていくと思われる。
総務省の「就業構造基本調査」によれば、雇人のある自営業主は全国に約181万人いる(2002年)。
ここから個人経営の病院、診療所、プロフェッショナルを引いた約162万人が本書でいう「自営業」に該当する。
この1部が、富裕層・超富裕層である。
NRI調査では、富裕層の2%、超富裕層の6%が自営業・農林漁業であった(現役および引退を含む)。
また、総務省の「住宅・土地統計調査」によれば、現住居以外の住宅(貸家用)を所有する世帯は全国で1219万世帯(2003年)である。
NRI調査でも、賃貸・投資目的の土地や建物(1棟・部屋・駐車場)を所有している割合は、富裕層で53%、超富裕層で61%を占めており、賃貸・投資目的の不動産の所有と金融資産の蓄積には強い関係がある。
金融商品を選ぶ際には、たとえリターンが低くても「安全・確実」を最優先にしたい元本割れする可能性がある金融商品には恐くて手を出せない。
では、自営業・不動産オーナーの資産運用の特徴を見てみよう。
自営業・不動産オーナーに共通するのは、リスク性資産の割合や外貨建て資産の比率が低く、総じて、資産の運用に消極的な点である。
この理由は、プロフェッショナルのように仕事に忙しいというだけでなく、本質的にリスク回避的だからと考えられる。
NRI調査では、「金融商品を選ぶ際には、たとえリターンが低くても『安全・確実』を最優先にしたい」「元本割れする可能性がある金融商品には恐くて手を出せない」とする自営業・不動産オーナーが多いということがわかった。
不動産オーナーが安全志向であるのは、「最初からの金持ち」が多いからと考えられる。
この点について、不動産オーナーを顧客にするメガバンクや信託銀行のプライベートバンカ−は次のように述べている。
地主は相続で資産を引き継いでいる方がほとんど。
自分で資産を拡大してきた方も、なかにはいるけれどもごく少数(信託銀行のＰＢ)地主の半分くらいは、5O歳くらいまでサラリーマンをやって、その後、代替わりして不動産管理に専念している。
残りの半分は、ほとんど勤めていないか、あるいは農家である(メガバンク・グループのＰＢ)地主は、どう運用して今の資産を増やしていくかというよりも、どう残すか、どう配分していくか、ということのほうに関心がずっと高い(メガバンク・グループのＰＢ)地主は、べつに何ら社会と接しなくても生きていける。
だからこそ、社会への窓口を持って、世の中のいろいろなことを聞きたいという気持ちが強い(メガバンク・グループのＰＢ)この結果から、金融資産の運用に消極的な不動産オーナーは、不動産や相続を含めた幅広い問題解決を求めていることがわかる。
保守的な自営業・不動産オーナーは、ＰＢサービスのターゲットにはなりにくいが、都市部の地価が高騰し、従来とは異なるタイプの自営業・不動産オーナーの富裕層・超富裕層も出現している。
富裕層・超富裕層の幅広いニーズに応えるという意味でも、不動産資産を持つ富裕層・超富裕層の課題への対応力は重要である。
新世代富裕層(1947年以降に生まれた金融資産1億i5億円を保有する層)が、能動的で合理的な資産運用を行う背景には、金融リテラシl(資産運用について自ら学び、知識や経験を活用する能力)の高まりがある。
では、金融業界で働く金融リテラシーの高い富裕層、とくに、ファンドマネージャーは、個人資産をどのように運用しているのだろうか。
NRl調査では、50代の外資系金融機関のファンドマネージャーやインベストメントバンカーなどの富裕層のインタビューも行った。
彼らを現時点の富裕層の平均像とするのは誤りであるが、富裕層の金融リテラシーが高まったときの将来像の1つと見ることができる。
あるファンドマネージャーの個人資産のポートフォリオは、圏内株式と外国株式の長期保有にMMF、現預金に約5O%配分していた。
そして、金融機関が富裕層・超富裕層向けに積極的に販売している仕組債やヘッジファンドには、まったく関心を持っていなかった。
社内規定上、金融商品を頻繁に売買できないという制約はあるが、それだけでなく、手数料の安い金融商品を長期保有するほうが、高い運用成果が見込めると考えているのである。
リスク性資産の比率という意味ではなく、ポートフォリオを構成する金融商品の構成という意味で、このファンドマネージャーのポー卜フォリオはシンプルである。
ここで紹介した金融資産のポートフォリオは、1つの例に過ぎないが、複雑な商品を避けて株式、債券、現預金などを長期保有するシンプルな運用への回帰は、都市部の新世代富裕層の動きを先取りしているのかもしれない。
富裕層・超富裕層の資産形成に影響を与える「職業」に注目した。
職業によって、富裕層・超富裕層のニーズは異なり、金融機関はアプローチ方法を変えなければならなない。
職業と並ぶ重要な切り口として「地域性」に焦点を当てる。
富裕層・超富裕層ビジネスにおける「地域性」は、マス層向けのビジネス以上に重要である。
なぜなら、優秀な担当者やプライベートバンカーのリソースは限られるため、「どの地域に拠点を置くか」が、ビジネスの拡大に直結するからである。
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